Cuidado con el Virus del Naif Marketing

Por Enrique Gómez Gordillo
gordillomarketing@yahoo.com.mx
Boletín del 29 de Junio de 2009

NAIF MARKETING, la Enfermedad del Empresario.

Todo empezó hace unos días cuando recibí la muestra de un correo electrónico que se va a enviar de manera masiva (es spam, pero así se oye menos feo), para ofrecer los servicios de consultoría a varios miles de personas que, casualmente, no están buscando este tipo de servicio y mucho menos esperando este correo.

La segunda pista me llegó al revisar un proyecto de una página web diseñada para promover a las pymes en general. Lamentablemente, sin tener un diferenciador claro con su posible competencia y una gran esperanza en una pequeña campaña en medios electrónicos.

Ambas propuestas son un ejemplo clarísimo de "Naif Marketing" o Marketing Ingenuo, un término que estoy pensando seriamente en registrar, pero como enfermedad empresarial, no como estrategia o tipo de marketing.

Para darte una definición rápida, Naif Marketing es la certeza que tienen algunas personas de que sus esfuerzos de marketing tendrán resultados asombrosos, por encima de los resultados lógicos a esperar.

Algunos ejemplos: Esperar 10% de respuesta de un campaña de volanteo; creer que habrá 5% de respuesta de una campaña de spam; pensar que un anuncio espectacular va a resolver el problema de ventas del negocio.

Me imagino los síntomas: Los personas que adquieren el virus del Naif Marketing sienten que su idea es la última ingonería imaginada por la raza humana; apuestan todos sus recursos a aventuras que no tienen garantía de éxito; cuando las cosas no resultan como lo esperaban, le mientan la madre a un mundo i i (doble i: indejo e ignorante) que no entiende las bondades de su idea; reaccionan violentamente cuando alguien se atreve a criticar su proyecto de negocio. Se quita con el tiempo....que se tardan en gastarse todo su dinero.

Quiero ser claro. Cualquier persona que ha soñado con empezar un negocio, se ha contagiado de Naif Marketing en algún momento de su desarrollo empresarial.

Aquí no hay verdugos, puras víctimas incomprendidas.

Como quien dice, aquel que esté libre de pecado, que lance la primera piedra. Ni te apures, yo también he padecido Naif Marketing.

Pero vamos a lo nuestro.

Un Gordo en Apuros.

Para hablar de esto, primero pensé en hacer un artículo lleno de recomendaciones mamucas, en las que mis consejos sonaran bien doctos y altamente pedantes.

Luego, la luna me miró y yo la comprendí y me dijo que tu mentada de madre a mi persona sería de proporciones épicas (termino muy, peor muy mamuco, para demostrar la veracidad de mis palabras).

Después pensé en hacer un recorrido casual por las peripecias que debemos de pasar para conseguir clientes en estos tiempos inciertos. Tampoco este acercamiento me gustó. Hay veces que las musas de verdad andan de vacaciones, como bien dice Joan

Manuel Serrat.

Finalmente decidí seguir con mi manía personal de reducirlo todo a números. Así que aquí te comparto 12 consejos para no dejarte llevar por las ilusiones.

12 Consejos Prácticos Para Prevenir un Ataque de Naif Marketing en Tu Negocio.

1. Has una Lista de los Medios Disponibles Para Enviar tu Mensaje.

Muchas veces hemos revisado el orden de la mercadotecnia: Mensaje, Mercado, Medio.

Sin embargo, la mayoría de la gente piensa inmediatamente en el medio por el que va a distribuir su mensaje, así que inconscientemente, construye todo en función del medio en el que se imagina a su anuncio o promoción.

Para evitar esta tentación has una lista de todos los medios que estén a tu alcance, aunque no tengas presupuesto. Por ejemplo:

-Anuncio impreso en periódico.
-Anuncio impreso en revista.
-Anuncio impreso como volante o flyer.
-Spot de radio.
-Spot de televisión.
-Mensaje de telemarketing.
-Cartel en poste.
-Carta de ventas.
-Anuncio espectacular.
-Guión telefónico.
-Guión para vendedores de mostrador.
-Anuncio en internet.
-Mensaje de correo electrónico.
-Cartelera en algún coche.
-Manta impresa.
-Manteleta para restaurante.
-Tríptico.

Como ves, hay infinidad de alternativas y es recomendable tenerlas por escrito para que no se nos olvide alguna que puede ser la que mejor le va a nuestro producto o servicio.

2. Identifica Claramente los Medios a los Que Más se Expone Tu Cliente Potencial.

Antes de ponerte a escoger el medio con la cartera, piensa en el destinatario de tu mensaje.

Un ama de casa no consulta, al menos generalmente, la sección de finanzas del periódico. Mientras que un abogado tendrá un consumo de medios diferente al de un director de escuela o un ingeniero en sistemas.

Por eso, la pregunta inicial es: ¿Quién es nuestro cliente ideal?

Por favor contéstala con lujo de detalle, cuídate de las vaguedades e imprecisiones, pues sólo aumentas las posibilidades de meter la pata..

Así puedes dedicarte a investigar sus gustos, preferencias, hábitos de consumo de información, etc.

Con tus hallazgos puedes complementar la lista que hicimos en el consejo anterior.

3. Investiga los Resultados Habituales del Medio que Consideres Para Enviar tu Mensaje.

Hace unos días, un amigo me preguntaba si le recomendaba anunciarse en una revista especializada que yo jamás había visto.

La verdad, tenía tanta publicidad que mi primer impulso fue contestar que sí.

Luego lo pensé mejor y contuve el ataque de Naif Marketing que me estaba amenazando y le sugerí que hablara a tres o cuatro de las empresas que se anunciaban con un espacio como el que mi amigo pensaba contratar.

La pregunta era muy simple: ¿Valía la pena anunciarse en la revista?

Las respuestas fueron muy interesantes, pues tres de los anunciantes han sido clientes de la revista por varios años: esa es la mejor recomendación que puedes tener para un medio que llega a los clientes que te interesan.

4. Generalmente, el Medio Más Barato Da Menos Resultados.

Antes de que te me vayas a los guamazos (voz chilanga antigua equivalente a madrazo, golpe, empellón y/o shingadazo), déjame hacer una aclaración.

Si te vas a anunciar en Expansión o en Mundo Ejecutivo o en la revista Caras, es muy probable que el precio esté más asociado al posicionamiento de la revista y su calidad de impresión que a los resultados que te puede ofrecer en cuanto a ventas y respuestas a tu anuncio.

Este consejo se refiere a que hay gente que espera gastarse 1000 pesos en una campaña de volanteo y vender 1 millón de pesos.

Hasta en el volanteo hay niveles.

Un volanteo dirigido, donde el flyer se entrega a personas que cumplen con perfil especial, es mucho más costoso que un volanteo casa por casa donde el chiste es cubrir territorio sin importar el perfil de los destinatarios.

De la misma manera, un envío de correo impreso a personas que comparten un perfil, es mucho más caro que el volanteo dirigido.

A mayor calidad del medio, mejores resultados, pero más precio. Ni hablar, lana manda.

5. Recuerda Que el Medio También Posiciona a tu Negocio.

Vamos a revisar este con mucho cuidadito.

No me imagino a un despacho de abogados corporativos haciendo una campaña de volanteo en el cruce de Insurgentes y Reforma o frente al Minerva en Guadalajara o en el cruce en Tijuana.

Sin embargo, puedo esperar un folleto a todo color de estos abogados a la salida de una conferencia profesional. (Sinceramente tampoco ésta sería mi recomendación, pero es por llevar el ejemplo a sus últimas consecuencias).

No me imagino tampoco, a un empresario abriendo un mensaje electrónico en spam en el que una empresa de consultoría le ofrece sus servicios y él llamando o contestando el mensaje no deseado.

Todos los medios se pueden utilizar, siempre y cuando se aproveche su verdadero potencial y tomemos en cuenta su potencial de posicionamiento.

Recomendación, utiliza un medio que apoye la imagen y posicionamiento de tu negocio.

6. El Resultado de un Medio se Mide en Pesos, No en Porcentajes de Respuesta.

Quiero hacer una aclaración importante, que a lo mejor te causa incomodidad o encamionamiento.

En mercadotecnia de respuesta directa, no todos los mensajes comerciales tienen como objetivo vender algo (ya lo explicaré en el consejo 11) pero la mayoría de los empresarios, piensan que lo más importante de un anuncio es que venda.

También es importante considerar que el medio puede apoyar o bloquear la venta.

Este consejo lo incluí porque hay veces que me preguntan: ¿Cuántas ventas puedo esperar si reparto 1000 volantes o si contrato un anuncio de 1 plana o si contrato 40 anuncios de radio?

Vamos a ver.

Cuando espero que mi anuncio venda, por aquello de que nos gusta recuperar lo que gastamos, el porcentaje de respuesta a mi anuncio no es la medida adecuada de efectividad.

Por ejemplo. Piensa en una tienda de jeans que contrata un anuncio en una revista zonal.

El anuncio tiene un costo de 6,000 pesos y promueve una venta de jeans de 600 pesos la pieza en una venta especial de compra 2 y lleva 3.

Nuestra "moneda de evaluación" es un pantalón de mezclilla que se vende en 400 pesos (una vez aplicada la promoción).

En números rudos, necesitamos vender 15 pantalones o 5 paquetes (lleva 3 paga 2) para recuperar el costo del anuncio.

La meta es baja, por lo que podemos predecir que el anuncio fue una buena inversión para promover la venta especial.

7. Cuidado con Utilizar un Medio Masivo Para un Producto Local.

Este es rapidito. Si tienes un depósito d dulces en la Colonia Escandón, es un desperdicio anunciarte en una estación de radio que se oye en toda la ciudad.

Hay ingenuos que piensan que alguien puede cruzar la ciudad para comprar el paquete de 6 pelón pelo loco con el 30% de descuento.

Me encanta imaginarme a un orate saliendo de su casa en Cuautitlán Izcalli para comprar este dulce en la Escandón.

Si tu negocio tiene influencia local, utiliza medios de influencia local. Más barato, más seguro, más marrado, como dice el indito.

8. El Contenido del Mensaje es Tan Importante Como el Medio Seleccionado.

Aunque hay medios que tienen una gran respuesta, si el mensaje no está diseñado para vender, no va a vender.

Conozco mucha gente que le gusta hacer anuncios que le exigen al lector reunir una serie de puntos y llegar a la conclusión que su mejor alternativa es comprar el producto o servicio que se le ofrece. Grave error y tremenda endejada.

El mensaje tiene que ser claro y debe tener un llamado a la acción transparente y directo: "Llama en este momento al 34 35 36 50 y exige tu descuento al comprar este maravilloso producto con tu tarjeta de crédito."

9. Hay Que Repetir el Mensaje al Menos 3 Veces.

Si te vas a gastar todo tu presupuesto en un solo anuncio, acuérdate que el mejor porcentaje de respuesta a un anuncio se da entre la repetición 9 a 12 del mismo.

Distribuye tu presupuesto para que tu mensaje impacte al menos 3 a 6 veces al mismo público y, si el mensaje es poderoso, las ventas llegarán. Pero es muy ingenuo esperar grandes resultados de un solo intento.

La mejor combinación es una buena frecuencia de repetición, utilizando diferentes medios en el trayecto.

10. El Mensaje se Diseña Pensando en el Cliente y Luego se Adapta al Medio.

Cuando pienses en hacer un anuncio para tus productos, servicios o para tu negocio has primero el ejercicio completo en un documento especial. Escribe todo lo que tengas que decir y a quién se lo quieres decir. No te guardes nada, ponlo todo ahí.

Después adapta ese documento a las características de cada medio disponible. Así tu mensaje va a ser más congruente y consistente.

11. Hay Medios Que Son Mejores Para Obtener Prospectos Que Para Generar Ventas.

Las campañas de anuncios en Internet; los correos electrónicos masivos; los anuncios clasificados; los volantes y hasta los anuncios de radio, entre otros, comparten una característica muy interesante: son excelentes como primer contacto con tus prospectos.

Mientras estoy seguro que casi nadie contestaría un mensaje electrónico que se esfuerza por venderle servicios de consultoría al receptor, pienso que un porcentaje razonablemente alto de esos mismos receptores, estarían dispuestos a visitar una página donde se les regale un libro electrónico relacionado con los beneficios de recibir la misma consultoría que el primer mensaje falló en vender.

Cuando aceptamos las capacidades de cada medio, es posible utilizarlo eficientemente en la estructura comercial de tu negocio.

12. Utiliza los Medios de Manera Escalonada de Acuerdo con su Costo.

Quiero pensar que, después de leer este sesudo y genial boletín, vas a dedicarle un buen rato a diseñar maravillosos mensajes y a la selección de medios que mejor convenga a tu producto o servicio.

Déjame imaginar por un minuto que seleccionaste como medios adecuados, en orden de precios del más económico al más costoso:

Una página web especial para tu promoción con una campaña de clics en Google.

Un anuncio impreso en una revista especializada en tu industria.

Una campaña de telemarketing con llamadas de salida.

Para que mi ejemplo quede padrísimo, voy a suponer que tienes una base de datos de 200 correos electrónicos de clientes activos e inactivos.

La sugerencia es:

a) Manda primero el mensaje a tu base de datos y observa la respuesta. Vamos a decir que de esos 200, responden positivamente 5.

b) Con esa evidencia, invierte en la página web. Si la respuesta vuelve a ser positiva, entonces lánzate por el anuncio.

c) Si la respuesta del anuncio es positiva, síguete con tu campaña de telemarketing.

d) Este es optativo: si la lana no es restricción, entonces después del punto a) pon en marcha todo lo demás.

Bueno, ahí tienes estas ideas y consejos. Pero en resumen: acuérdate que la mercadotecnia no es una actividad, es la esencia del negocio mismo.

Ahora sí, ya me fui.

Cuídenselo mucho en lo que regreso.

Enrique Gomez Gordillo
Más Poder de Ventas

Eramos Pocos y....¡Parió la Abuela! Cómo Prepararse Para el Impacto de la Recesión Más Canija de los Últimos Años.

Por Enrique Gómez Gordillo
gordillomarketing@yahoo.com.mx
Publicado en Junio 2009

El mes pasado andaba yo bien contento platicando de posicionamientos y otros rollos más esotéricos, cuando, sin previo aviso, ¡Madres! la Influenza provocó que el país entero se apagara y desapareciera la vida por tres semanas enteras.

Luego la influenza se extendió y contagió a unos 600 mexicanos y como a dos millones de pequeños negocios. Lamentablemente, varios de los enfermos murieron y eso no puede ser motivo de broma. Sin embargo, me ha tocado oír más de tres teorías de la conspiración que me parecen muy divertidas.

Mil Versiones; Una Realidad.

Si las cosas fueran de otra manera, sería muy divertido coleccionar las versiones que hay de la "realidad" de la epidemia de influenza.

Me recuerda a los programas de deportes que hay por todos lados. El partido dura 90 minutos y los comentarios de lo que pasó y podría haber pasado duran ¡una semana entera! Una semana, no manches. Una se-ma-na hablando de hechos que son imposibles de modificar.

Hay una máxima que tengo que repetirme muchas veces al día, y todavía más en los tiempos recientes:

"Las Cosas Son Como Son y No Como A Mí Me Gustaría Que Fueran."

Dicho sin anestesia: vale maracas si la epidemia es real o inventada; la realidad es que ahora sí estamos en una crisis canija que va a causar más "defunciones de negocio" que la influenza.

Cada minuto que le dediquemos a analizar los porqués de este desbarajuste, es un minuto desperdiciado, que se puede ocupar en planear cómo sobrevivir los siguientes doce meses.

En fin, que como decía aquel hombre con mala suerte: Estábamos sin gasolina, a la mitad del desierto, casi sin agua, con poca comida, acechados por lobos y de pilón, a la hora de más calor...¡PARIÓ LA ABUELA!

¡Ahhh shinga,! ya estoy empezando a sonar como cura de pueblo y eso me preocupa muchísimo. Perdón, fue un ataque repentino de pedantería arcaica. Creo que ya me recuperé.

Pero la neta del planeta es que en estos momentos la clave es: sobrevivencia. Así que vamos a lo nuestro.

¿Quién Se Ha Llevado Tus Clientes?

Todavía anda dando vueltas por ahí un libro que causó furor hace algunos años: ¿Quién se ha llevado mi queso?

Te confieso que no lo leí. Iba yo en la página 17 cuando me invadió un ataque de wueva furibunda y lo mande a volar como frizbee. Si a ti te gustó, me parece muy respetable. Pero afortunadamente es uno de esos libros que no es necesario leer para sabe de qué se trata.

Hasta donde me acuerdo, el libro critica la terquedad humana de negarse a aceptar que la cosas cambian.

La lección es mu simple, si lo que siempre haces deja de funcionar, haz algo distinto. Fácil de decir, pero muy cañón de hacer. Los hábitos, en especial lo malos, son muy difíciles de cambiar.

Pero como dijo el albañil: ¿Y en concreto?

En concreto, lo primero que desaparece en una crisis, son los clientes. Ahí tienes a los restaurantes y los centros vacacionales. Apareció la influenza y todos corrimos a protegernos en nuestras casas; pero aunque la emergencia ya pasó, el regreso de los clientes se va dando muy poco a poco.

Lamentablemente, muchos de esos clientes no volverán, al menos en el corto plazo. Pero lo más lamentable es que los dueños de esos negocios, se sientan a la entrada de sus locales a ver con una melancolía digna de la peor telenovela de Televisa, las calles vacías; como quien espera aparecer a lo lejos, la figura de la persona amada que los abandonó.

En el otro extremo, están los empresarios que empiezan a hacer promociones a tontas y a locas, mandando un mensaje de desesperación más que de solidaridad.

Si los dos extremos son malos, entonces, te has de preguntar filosóficamente ¿cuál es el justo medio?

Mi respuesta rápida: Palo Café (Esta es mi clase de inglés favorita). Palo en inglés STACA y café BROWN. De corridito "stacabrown" darte un consejo concreto. Pero vamos a hacer lo posible.

Mi respuesta más calmada: Tienes que ver la situación como un periodo razonablemente largo, en el que cada día cuenta y el proceso de recuperación será lento, pero consistente, por lo que tienes que prepararte para una carrera de larga duración.

Por eso, y con todo cariño, a continuación te comparto mis 5 consejos para vacunar a tu negocio del virus de la "influenza económica" actual.

1. Busca primero a los clientes que ya tienes.

Antes de alocarte por traer simplemente "más clientes" a tu negocio, busca recuperar a tus clientes regulares. Si ya te conocen van a estar más dispuestos a escuchar y atender a tu mensaje. Si no tienes una lista de clientes, recurre a tus facturas para localizar a esos clientes que ya han comprado en tu negocio.

Antes de inundar tu zona de influencia con volantes o tapizar tu negocio con carteles de ofertas, primero arma un pequeño guión de venta y ponte a hablar por teléfono a esos clientes o a visitarlos. Hay otra alternativa, pero esa te la comento más adelante.

2. Piensa muy bien qué promoción vas a aplicar.

Ten cuidado con las promociones en estos tiempos difíciles, pues son un terreno muy peligroso.

Hace unos días oí en el radio una campaña que invita los dueños de pequeños negocios a ser más activos para impulsar a sus empresas y una señora, dueña de un restaurante de comidas corridas dice que ella está ofreciendo su comida al 2X1.

Voy a ser malo.

Supongamos que, antes del jolgorio de la influenza, el restaurante recibía a 80 personas diarias con un consumo promedio de 60 pesos (es un restaurante de comida corrida) con lo que los ingresos promedio son de $4,800.00 al día. 90% de su clientela come acompañada en grupos de 2 a 4 personas. Por lo que en realidad tiene 40 "parejas de consumidores".

Después de la influenza, su clientela se reduce a 50 personas que mantienen el mismo consumo promedio de 60 pesos y hoy los ingresos son de sólo $3,000.00 pesos diarios. Ahora pone la promoción de 2X1 y la señora tapiza su negocio con carteles que avisan del descuento. Como seguramente su competencia va a hacer algo similar, el impacto es del 20% y logra atraer a 60 comensales, pero como la mayoría come acompañado, sus ingresos reales son equivalentes a 30 personas, o sea $1,800.00 y además sus clientes se van a mal acostumbrar a la promoción.

3. En vez de descontar, es mejor regalar.

Este es el antídoto para el punto anterior.

Cuando en tu negocio haces un descuento del 15%, tus ingresos disminuyen realmente un 15%; ya sé que suena muy menso esto, pero cuando le ponemos pesos y centavos, se ve su verdadero impacto.

Si a cada 100 pesos de venta le haces ese 15% de descuento, significa que vendes 100, pero recibes sólo 85 pesos.

Por el otro lado, cuando en tu negocio haces un descuento en especie, el resultado económico es mejor.

Supongamos que yo te compro 100 pesos de mercancía y me entregas el equivalente a 115 pesos a precio de venta. Si el pilón a ti te cuesta 4 pesos, pero tiene un valor percibido de 15; yo recibo 115, pero tú sólo invertiste 4, por lo que, de cada 100 pesos, a ti te quedan 96.

Dicho de otra manera, por si te ataranté con los numeritos anteriores, es mejor regalar que descontar, siempre y cuando, lo que regales tenga un alto valor percibido.

Volviendo con la señora del restaurante. Recordemos que ella ofrece comida corrida, así que más o menos debe incluir: sopa, intermedio de arroz o ensalada, guisado con guarnición, postre y agua de frutas.

Siguiendo la idea de regalar, ella puede poner un platón de arroz o de ensalada en cada mesa y hacer lo mismo con las guarniciones de los guisados (un platón de papas fritas o de frijoles, o de rajas con crema) y así dar la sensación de abundancia por el mismo precio.

Seguramente estás pensando, "inchi gordo, sólo hablas de comida y yo ni restaurante tengo, lo mío es un taller mecánico, o una clínica veterinaria o un consultorio médico, o una tienda de ropa." Y yo te contestaré poniendo mis ojos en blanco como el maestro de Kung Fu: Tienes toda la razón mi pequeño saltamontes, pero si no sé cuál es tu negocio, es muy difícil decirte algo específico.

Sin embargo, confío en que sabrás adaptar estos consejos a tu propio negocio.

......Flash Informativo....Escríbeme al correo electrónico gordillopymes@yahoo.com.mx y platícame de qué es tu negocio y así me ayudas a dar opiniones más específicas....Fin del Flash Informativo....

4. Has Promociones In House.

Sanborns es mi mejor ejemplo para este consejo.

Cuando entras a cualquier sucursal de Sanborns, puedes encontrarte con ofertas muy interesantes como descuentos especiales en mercancías atractivas como relojes, cámaras digitales o electrónicos; pero también hay promociones por consumo, estas son las que te ofrecen un premio o acceso a un producto de alto valor percibido.

Aquí el punto de interés para nosotros es que, si no vas a la tienda, no te enteras de la promoción; pero lo más interesante todavía es que es muy probable que haya una promoción de boca en boca impulsada por los mismos clientes de la tienda.

En la práctica, diseña dos o tres promociones interesantes y prepara unos carteles hechos en computadora con cada una de las promociones y con tus colaboradores hagan un pequeño discurso para comunicar las ofertas a los clientes que lleguen o llamen al negocio.

5. Mantén Comunicación Constante y Positiva con tu Clientes.

Probablemente uno de los errores más comunes que cometemos los humanos es "dar por hecho" algunas cosas importantes de la vida.

En los negocios, por ejemplo, "damos por hecho" que un buen producto o servicio es suficiente para atraer clientes y generar ventas.

"Damos por hecho" que si hay ventas hay ganancias.

"Damos por hecho" que un buen servicio y atención en cada visita es suficiente para retener a nuestros clientes.

La triste realidad, es que cuando confiamos en los tres ejemplos anteriores, estamos sujetos a la buena voluntad de nuestros clientes; lo que se traduce en el hecho que, cuando nuestros clientes se "distraen" en temas como la influenza o la crisis económica se les "olvida" regresar a nuestros negocios.

Así que cuando llegan estos momentos de sequía de ventas, todos los empresarios se acuerdan de sus clientes y empiezan a hacer campañas de venta a lo loco; pero como no tienen contacto regular con ellos (los clientes) lanzan sus mensajes a cualquier persona, inundando las calles con volantes que pocos quieren recibir, aturdiendo con mensajes de todo tipo y que van dirigidos a cualquier bicho bípedo perteneciente a la raza humana.

El resultado más común es que, nosotros los clientes, veamos a esos empresarios como oportunistas y como dice un amigo mío acabamos sintiendo que, "cuando el indio te visita, es que algo necesita."

Todo este jolgorio es el resultado de "dar por hecho" que tus clientes son fieles a tu negocio y que regresarán solitos después de la crisis.

Por el otro lado, hay quien se plantea hacer una inversión constante y permanente para mantener un contacto constante y positivo con sus clientes. Una de esas alternativas es enviar un boletín mensual a tus clientes, ya sea físico (mi preferido si hay presupuesto) o electrónico si sólo tenemos el mail como información de contacto.

Un boletín mensual te da oportunidad de mantener y hacer crecer la relación con tus clientes; es una manera de hacer una presencia agradable con ellos y de comunicarles las noticias de tu negocio que son relevantes o de interés para ellos. Sin embargo, lo más importantes es que es una herramienta extraordinaria en los momentos difíciles, pues te facilita mantener activos a tus clientes en el negocio.

Hacer un boletín mensual no es tan complicado, pero por supuesto demanda tiempo y algo de sentido común; pero al final, el esfuerzo siempre da resultado positivo.

Muy bien, pues ahí quedan estos cinco consejos que espero sean de utilidad para tu negocio.

Acuérdate que estoy dedicado a ayudarte a tener éxito.

Ahora sí, ya me fui.

Enrique.

P.D. Mañosamente, el seminario de este mes es "Cómo Mejorar tu Negocio con un Boletín Mensual" te invito a que nos acompañes este 16 de Junio.

Cuando el Producto Falla, el Marketing Vale Maracas

Por Enrique Gómez Gordillo
gordillomarketing@yahoo.com.mx
Boletín de Febrero 2009

Vamos a hablar de marketing, de ventas y de crisis. Ni modos (como dicen lo chavitos sigloveintiuneros que conozco), hasta Carlos Slim ya nos hizo su predicción gacha, de que veremos locales cerrados y otro montón de cosas que ni vale la pena repetir.

Así que encuentra un lugar cómo y empiezaa leer este nuevo boletín.

Un Desayuno Sabatino del Carajo o Cómo Me Gasté 500 Pesos en 6 Tacos, Tres Cheskos y 2 Cafés Negros.

Hace unos pocos sábados, por el rumbo de Santa Fé, mis hijos y yo estábamos buscando ondi desayunar, cuando quiso la Diosa Fortuna (más bien Mala Fortuna) que me acordara de un local de carnitas y otros antojitos nacionales muy cercano al Centro Comercial.

Después de dejar el coche en el obligado Valet Parking del edificio en cuestión (me encanijan los Valets Parking ovíparos o sea deahuevo) llegamos a un restaurante semivacío donde anunciaban con bombo y platillo que había Barbacoa de Hoyo por ser fin de semana.

Me aguanté las ganas de alburearme al mesero que nos comunicó la noticia de la barbacoa y pedimos las cartas y algo de tomar. Te recuerdo que éramos 3 comensales, mi hija, mi hijo y yo. Los tres somos adultos. Mi cálculo fue que la cuenta sería, ya forzado, unos 250 pesos considerando el lugar, la zona y el tipo de comida que venden: Pura Vitamina T glorificada por venderse en Santa Fe.

Cuando abrí la carta, casi me ca...igo de la silla.

Cada taco de carnitas cuesta 24 pesos; un sope sencillito 38 pesos y si le pones algo de carne llega a 60 o más pesos. Una gordita de chicharrón otros 30 pesos y los jugos, extraídos seguramente de las últimas naranjas orgánicas de nuestro planeta, costaban como si los hubiera exprimido Rocky Balboa en su última y mamuca película. Casi 50 pesos el juguito....esto último es diminutivo DESCRIPTIVO, no sarcástico.....Ahhhh, se me olvidaba, la famosa barbacoa de hoyo cuesta 28 pesitos el taco.

Quise salir corriendo, pero dos meseros con cara de "ya te sentaste ya te shingaste" y un pseudocapitán de meseros encorbatado con cara de RENO (Reclusorio Norte pa'los cuates) me desalentaron de inmediato.

Cómo ya era tarde y el hambre arreciaba, mejor pedimos.Cada uno de nosotros ordenó dos cosas además de la bebida.

Mi hija pidió un sope y una gordita de chicharrón; mi hijo un taco de arrachera con queso y un taco de nomeacuerdoqué; y acá tu charro negro pedí un taco de barbacoa (había que catar el borrego) y una gordita de chicharrón. Fin de la orden.

Mientras llegaba el pedido a la mesa, escuche que un señor, a dos lugares de nosotros, le pedía al mesero:

-"Oiga ¿Tendrá que me traiga tortillas de ayer?" dijo muy seriamente.

El mesero en cuestión puso cara de cotorra aprendiendo a hablar y le devolvió la pregunta:- "¿De ayer? Señor".

"Sí -replicó el sagaz sujeto- porque éstas que me trajo, son como de la semana pasada."

Metiche que soy, seguí la escena con gran interés y pensé pa'mis adentros (o sea en mi cabeza), A ver qué caraxos nos traen a nosotros.

Pa'que no te quedes con la duda desgarradora, nuestra experiencia no fue mejor que la del comensal tortillero.

El sope de mi hija era una ensalada de cebolla y cilantro, que abajo llevaba algo parecido a un sope. Mi taco de barbacoa llegó en un tortilla que se deshizo en pedacitos cuando traté de hincarle el diente y el sofisticado taco de arrachera con queso de mi hijo, era de un tamaño muestra médica que no justificaba los más de 50 pesos que costó.

Pa'acabarla de jorobar, tuve la ingenua idea de pedir salsa borracha para mi taco; imagínate que pedí que me trajeran la Sábana Santa de Turín. "Aquí tiene salsas, señor", me dijo el mesero con tono de: inchi gordo latoso, ya trágate tu taco y deja de fregar.

"Sí - le contesté con mi mejor sonrisa - pero la barbacoa sabe mejor con salsa de chile pasilla con un toque de pulque natural, mejor conocida como salsa borracha." Como siempre digo, soy gordo gourmet, no un gordo del montón.

Como debes suponer, la salsa borracha brilló por su ausencia y yo me comí el taco con tenedor, pues la tortilla se desintegró en pedacitos microscópicos.

Cuando llegó la gordita, troné de coraje. Al abrirla para aderezarla, me encontré con un hueso tamaño brontosaurio que me hubiera quebrado dos muelas y tres dientes si lo muerdo. Menté madres y le hablé al encorbatado capitán de meseros.

Entonces sí, apareció un uey con cara de dueño del megachangarro. Le enseñé el hueso (el de la gordita, no el mío) y le dije: "Esto es inaceptable. Me está cobrando la gordita como si fuera la última muestra en la tierra y encima lleva hueso, no me joda y cámbiemela en inga."

Para que no todo suene mal, cambiaron la gordita y hasta eso no me la cobraron extra.

Al final salimos de ahí jurando jamás regresar y yo lo único bueno que saqué, después de pagar una cuenta de 480 pesos antes de la propina, fue la anécdota que me está ayudando a escribirte este macrorollo.

Seguramente a estás alturas de mi animado relato te has de estar preguntando, ¿y esto que tiene que ver con marketing y ventas, inchi Gordo rencoroso? Para allá voy, no te me desesperes.

Cuando la Crisis Empieza Dentro del Negocio, lo Primero es Enderezar el Producto.

La crisis no es como un tsunami, que va extendiéndose por todos los caminos y recovecos de un territorio.

Es más parecida a los brotes de una infección. Se empiezan a prender foquitos rojos en un mapa. Primero salteados y bien lejos unos de otros; luego más concentrados en ciertos puntos, hasta que ¡madres! Se vuelve general y todo se va al carajo.

Muchos de estos foquitos rojos empiezan en la cocina de un restaurante (como nuestro desastroso desayuno), otros en el piso de ventas de una zapatería, o en la sala de espera de un consultorio médico o dental, en fin, donde quiera que la promesa de ventas se vaya al cuerno.

Hay quienes piensan que una buena estrategia de mercadotecnia y un gran presupuesto son suficientes para levantar cualquier negocio y hacer que cualquier cochinadita se venda. Nada más falso. Los clientes no son estúpidos; lo cual no significa que no se dejen engañar. A veces las ganas de creer son más fuertes que la evidencia más real y transparente.

Desde mi punto de vista, la mercadotecnia es el puente entre un gran producto o servicio y los clientes para los que naturalmente ha sido diseñado.

El día del desayuno (sábado al filo de las 11 de la mañana) el restaurante tenía un máximo de 10 comensales. Ya lo sé, ya lo sé, eso debió ser suficiente alarma para mi instinto comercial; pero acuérdate que cuando panza manda, cabeza obedece. (Ni se te ocurra alburearme porque me defiendo, ¿eh?)

Sinceramente, creo que este restaurante será de esos locales vacíos que Slim predijo que vamos a ver en esta crisis; pero a mí me quedará muy claro que el principal motivo de fracaso es la falta de consistencia entre precios y calidad del producto.

A nadie le gusta que le extirpen el dinero basados simplemente en que la renta del local es cara. Si el taco cuesta 30 pesos, el que se lo come debe de sentir que el verdadero valor es de 40 o 50 pesos.

Al hablar de crisis, todos cuidamos más el dinero de manera intuitiva. Es una forma muy primaria y animal de protección, pero así es.

Si en este lugar se decidieran a dar un extraordinario producto, acompañado de un buen servicio, los 10 comensales de ese sábado seríamos un excelente capital inicial para hacer una campaña de recomendaciones y en unas cuantas semanas, el lugar estaría lleno. Casi te puedo asegurar ese resultado.

Lamentablemente, la cosa no fue así.

Llegó la Hora de Extraer la Lección de Hoy .

Para que pueda quedar algo útil de este asunto, tienes que hacer un gran ejercicio de honestidad y sinceridad.

Si tú fueras tu cliente. ¿Comprarías en tu negocio? ¿Consumirías tus productos? ¿Pagarías con gusto el precio que cobras por ellos? ¿Se los recomendarías a tu tía viuda y con poca lana? ¿A tus amigos del dominó? ¿A tus cuatas del cafecito de los martes?

Sinceramente espero que hayas contestado SI a todas esas preguntas; pero si las contestaste al aventón y sólo por salir del paso, ni te apures, a mí me puedes engañar todos los días, pero a la realidad nunca. Ella siempre pasa la factura.

Pero si contestaste NO; entonces vas por buen camino. Ponle todos los kilos a resolver la situación en el menor tiempo posible y después prepárate para ponerle el acelerador TURBO de la mercadotecnia para que esta y cualquier otra crisis, te pelen los dientes.

Bueno, yo hasta aquí llego. Nos volvemos a leer antes de que se acabe el mes.

Un abrazo y mucho éxito.

Enrique.

Cinco Preguntas Que Un Anuncio Tiene que Contestar a CHALECO.

Por Enrique Gómez Gordillo R.
gordillomarketing@yahoo.com.mx
Publicado el 24 de Marzo del 2009

Aqui estoy. Ya Llegué.

Tarde pero sin sueño, decía mi abuela; que como toda abuela que se respete, era muy sabia y shingona.

Me voy a dejar de pretextos. A veces escribir esto me cuesta uno....y la mitad del otro.

Lo que pasa es que cada vez que tengo un tema en mente, me doy cuenta que se trata de un comentario negativo que me hace parecer como un inchi gordo criticón.

Te juro que traté de evitarlo por todos los medios; pero mis buenas intenciones valieron puro bolillo debido a una serie de eventos directamente conectados con nuestra Comunidad del Chingón.

Antes de que pienses que le ando haciendo al monje loco, déjame platicarte.

Como debes de recordar, si compraste el libro en la Semana Pýme de 2008, recibiste un certificado válido para la crítica de una pieza publicitaria por una sola y única vez.

Bueno, pues la cosa es que, en las últimas semanas me han mandado varias piezas que analizar y me doy cuenta que se tratan de buenas ideas, pero bien revueltas.

Por eso, este boletín de Marzo está dedicado a todas las personas que quieran hace un anuncio, carta de presentación, carta de invitación, etc.

De antemano te digo, si eres de piel delgadita, te sientes fácilmente o te encanija la crítica, mejor ni lo leas. Así seguimos tan amigos como siempre.

Bueno, ya debes estar hasta la madre patria de tanto rodeo, así que aquí te presento....

Cinco Preguntas Que Un Buen Anuncio Debe Contestar Siempre.

En varias de mis pláticas hago una revisión de lo que es la Mercadotecnia Práctica:

Mandar el Mensaje de Ventas Correcto; al Mercado Meta Correcto; a través del Medio Adecuado o Correcto.

Por el momento vamos a pensar el los dos primeros apartados: el mensaje y el mercado.

De acuerdo con uno de los mejores escritores publicitarios, el canadiense Michel Fortin, si quieres pegarle al centro de la cancha y tener la seguridad de que le esta hablando a quien debes hablarle y le estás diciendo lo que debes decirle, asegúrate de contestar estás preguntas:

1. ¿Por qué Tú? (el prospecto o lector)
2. ¿Por qué Yo? (el proveedor)
3. ¿Por qué Esto? (la oferta)
4. ¿Por qué Ahora? (la urgencia)
5. ¿Por qué a Este Precio? (el valor)

Vamos a revisarlas una por una:

¿Por qué Tú?

Fíjate bien en los anuncios que te llaman la atención.

La mayoría de ellos parece que te hablan directamente a ti y a nadie más.

Es porque quien los diseñó pensó en un prospecto con características específicas que tú compartes.

De la misma manera, hay anuncios que simplemente no volteas ni a ver, pues no cumples con el perfil de cliente que se está buscando.

Por ejemplo, si eres una persona sana, menor de 50 años, es poco probable que le pongas atención a un anuncio que promueve un medicamento para la diabetes en la tercer a edad, a menos que alguien cercano a ti padezca esa enfermedad.

Una buena definición del prospecto califica al lector; es una manera de decirle: "si tú cumples con estos requisitos, te conviene seguir leyendo ; de lo contrario, mejor sigue tu camino".

Ya lo sé; eso de párrafo anterior sonó muy mamuco, pero es la puritíta verdad encuerada (al desnudo para los más técnicos).

¿Por qué Yo?

Este es el momento de hablar de ti como proveedor; presenta tus credenciales, tu experiencia y todo aquello que justifique ante el prospecto su calidad de experto o experta en el tema del anuncio.

Aquí es donde puedes lanzar la carne al asador para probar y comprobar que sabes de lo que estás hablando y que a tu lector le conviene seguir leyendo.

Tampoco exageres, no se trata de atarantar al inocente lector platicándole que eras muy buen hijo y que hasta el día de hoy acomodas muy bien tus cajones y que todavía sales de angelito en la Pastorela de tu parroquia.

Ofrece algo breve, contundente y comprobable.

¿Por qué Esto?

Ahora sí, aquí viene el centro del anuncio, la neta del planeta, la pura verdura, la oferta.

Hay veces que la oferta no es un producto o un servicio, sino una oportunidad de conocerse, de lograr un acercamiento no amenazante y seguro para tu prospecto.

Algo muy importante, es que la oferta debe dar respuesta a la necesidad o deseo que identificaste en la primera pregunta; de lo contrario, ti lector se va a confundir cañón y no va a saber qué hacer.

¿Por qué Ahora?

Si la oferta es el centro del anuncio, esta pregunta es el verdadero detonador de acción.

Este es el momento de justificar la urgencia. El lector debe quedar convencido de la importancia de actuar ahora.

Las alternativas son muchas: una muestra gratis, existencia limitada de la oferta, una fecha límite imposible de extender, que el problema crezca y sea imposible resolverlo satisfactoriamente, etc.

Como ves, el chiste es prender la mecha del cuete para que tu prospecto reaccione y se ponga las pilas.

Por supuesto, la fuerza del detonador, depende de lo interesante, atractiva y sensacional que sea la oferta; de lo contrario, todo vale bolillo a la primera.

¿Por qué a Este Precio?

Si es un precio especial, o hasta es gratis, hay que justificarlo.

Acuérdate que cuando no se justifican las acciones de una empresa, la clientela le inventa su justificación, habitualmente negativa.

Es como las tías solteronas de tu niñez que veían con sospecha los matrimonios al vapor y los bebés trimesinos que de pronto llegaban a nacer en la familia.

Por eso hay que dar el motivo del precio.

Tal vez el precio especial se debe a que nos llenamos de inventario y hace falta espacio en el almacén; o puede ser que queremos dar a conocer un nuevo servicio o estamos festejando el aniversario de nuestro negocio.

Como ves, la posibilidades son infinitas; el chiste es que sea justificado.

Seguramente a estas alturas ya estás pensando algo parecido a: "Inchhi gordo, esto no se puede utilizar en mi negocio".

Antes de continuar con estos devaneos mentales que sólo menguan tu potencia sexual, déjame darte un par de ejemplos rápidos, que además demostrarán que no hace falta mucho rollo para alcanzar el objetivo.

Ahí te voy.

Ejemplo 1. Salón de belleza. Horario Especial.

"Atención Mamá Trabajadora: Por Fin Una Alternativa Para Seguir Bella Sin Descuidar la Familia Ni el Trabajo" (¿Por qué TÚ?)

Ya sabemos cómo son tus días. Una verdadera batalla contra el tiempo, en la que tu belleza siempre sale perdiendo. Entre el trabajo, el marido y los niños, no te queda tiempo para cuidar tu cabello, que seguramente ya está dañado por el estrés y la contaminación. (¿Por qué TÚ?)

Afortunadamente para ti Mamá Profesional y Ocupada, nosotros en Estética Shantall, sabemos perfectamente cómo ayudarte; tenemos más de 10 años dedicadas con éxito a mantener la belleza de las mujeres como tú, que saben que necesitan un tiempo para ellas, alejadas de presiones y prisas. (¿Por qué YO?)

Por eso tenemos para ti

Nuestro Sensacional Servicio After Hours,

porque cualquier momento es adecuado para que conserves tu belleza fresca e impactante.

Así es, ahora puedes consentirte con nuestros servicios en dos horarios adecuados a tu intensa actividad: de 6 de 8 de la Mañana y de 20 a 23 horas de Lunes a Viernes. (¿Por qué ESTO?)

Reserva tu cita antes del Jueves 2 de Abril y recibe un manicure completo completamente gratis. (¿Por qué AHORA?)

Además Para Festejar Nuestro Nuevo Horario After Hours, Tenemos Para ti el Paquete de 10 Alaciados de $700.00 en Sólo $250.00 Hasta Marzo 31. (¿Por qué a ESTE PRECIO?)

Ejemplo 2. Asesoría Fiscal. Consulta Gratuita.

Seis de Cada Diez Pequeñas Empresas Aplican Incorrectamente el IETU; La Suya Puede Ser Una de Ellas.

Si usted ha pagado 500 mil pesos o más de IETU en los últimos 6 meses, y su facturación promedio no excede de un millón y medio de pesos, esta información es importante para usted y su negocio. (¿Por qué TÚ?)

Nosotros en Asesores Fiscales Unidos, tenemos más de 15 años de apoyar a empresas como la suya en la correcta aplicación de los impuestos vigentes en nuestro país, logrando para nuestros clientes ahorros superiores a los 70 millones de pesos a lo largo de nuestra trayectoria. (¿Por qué YO?)

Ahora que se viven tiempos difíciles, seguimos comprometidos con nuestro trabajo y estamos listos para ofrecerle una consulta de diagnóstico totalmente gratis y sin compromiso, (¿Por qué ESTO?) si cumple con TRES sencillos requisitos: Llamar a nuestra línea de atención a clientes (56789012), hacer esta llamada antes del 16 de marzo de 2009 y ser de las primeras 25 empresas en confirmar su entrevista. (¿Por qué AHORA?)

Para que la consulta sea gratuita, debe estar presente el director o gerente general de la empresa diagnosticada; de lo contrario, la consulta tendrá el costo habitual de $2,500.00 + IVA. (¿Por qué a ESTE PRECIO?)

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Muy bien. Ahí tienes dos ejemplos de cómo aplicar estas preguntas a tu publicidad. Ahora te toca a ti imaginar cómo se pueden aprovechar para promover tu negocio.

Como platicamos al principio, le dimos respuesta a dos de las tres máximas de la Mercadotecnia Práctica: Mandar el mensaje correcto, al mercado meta correcto. Queda pendiente la revisión de la tercera máxima: a través del medio correcto.

Esta tercera máxima se relaciona directamente con un concepto clave y fundamental de la mercadotecnia y promoción de tu negocio: EL POSICIONAMIENTO.

Pero de ese tema tan importante, luego hablamos.

Pórtate mal mientras regreso.

Relación entre el proceso de compra y ventas

http://www.monografias.com/trabajos72/relacion-procesos-compra-venta/relacion-procesos-compra-venta.shtml

Este es un link a monografías del otro material publicado por su servidora dentro del área de las ventas, dicho material esta dirigido a los alumnos del área disciplinaria de la carrera de Licenciados en Administración de Empresas, el cual pretende que el estudiante analice y comprenda los diferentes entornos y como han afectado a las organizaciones de ventas y sus administraciones, visualicen las tendencias y como afectan el éxito de los esfuerzos de ventas. Desarrollando en los mismos la innovación, tecnología y liderazgo.

Tipos y Técnicas de Ventas

http://www.monografias.com/trabajos72/tipos-tecnicas-ventas/tipos-tecnicas-ventas.shtml
Este es un link a monografías.com de un material publicado por su servidora, titulado: Tipos y Técnicas de Ventas.

Este material esta dirigido a los alumnos del área disciplinaria de la carrera de Licenciados en Administración de Empresas, el cual pretende que el estudiante analice y comprenda Los Tipos y Técnicas de Ventas más utilizadas en la actualidad por las organizaciones, con la finalidad de que aprendan a identificar la más apropiada para su empresa, basándose en la misión ó razón de ser del la empresa misma, con la finalidad de desarrollar una adecuada estrategia de ventas. Ventas, Técnicas, Ventas Directas, Ventas Indirectas, Internet, Cambaceo, Mayoreo, Menudeo, Bumerang, Repartidor, Repetitivas, Creativas, De las 3R´s, Automáticas.