Cinco Preguntas Que Un Anuncio Tiene que Contestar a CHALECO.

Por Enrique Gómez Gordillo R.
gordillomarketing@yahoo.com.mx
Publicado el 24 de Marzo del 2009

Aqui estoy. Ya Llegué.

Tarde pero sin sueño, decía mi abuela; que como toda abuela que se respete, era muy sabia y shingona.

Me voy a dejar de pretextos. A veces escribir esto me cuesta uno....y la mitad del otro.

Lo que pasa es que cada vez que tengo un tema en mente, me doy cuenta que se trata de un comentario negativo que me hace parecer como un inchi gordo criticón.

Te juro que traté de evitarlo por todos los medios; pero mis buenas intenciones valieron puro bolillo debido a una serie de eventos directamente conectados con nuestra Comunidad del Chingón.

Antes de que pienses que le ando haciendo al monje loco, déjame platicarte.

Como debes de recordar, si compraste el libro en la Semana Pýme de 2008, recibiste un certificado válido para la crítica de una pieza publicitaria por una sola y única vez.

Bueno, pues la cosa es que, en las últimas semanas me han mandado varias piezas que analizar y me doy cuenta que se tratan de buenas ideas, pero bien revueltas.

Por eso, este boletín de Marzo está dedicado a todas las personas que quieran hace un anuncio, carta de presentación, carta de invitación, etc.

De antemano te digo, si eres de piel delgadita, te sientes fácilmente o te encanija la crítica, mejor ni lo leas. Así seguimos tan amigos como siempre.

Bueno, ya debes estar hasta la madre patria de tanto rodeo, así que aquí te presento....

Cinco Preguntas Que Un Buen Anuncio Debe Contestar Siempre.

En varias de mis pláticas hago una revisión de lo que es la Mercadotecnia Práctica:

Mandar el Mensaje de Ventas Correcto; al Mercado Meta Correcto; a través del Medio Adecuado o Correcto.

Por el momento vamos a pensar el los dos primeros apartados: el mensaje y el mercado.

De acuerdo con uno de los mejores escritores publicitarios, el canadiense Michel Fortin, si quieres pegarle al centro de la cancha y tener la seguridad de que le esta hablando a quien debes hablarle y le estás diciendo lo que debes decirle, asegúrate de contestar estás preguntas:

1. ¿Por qué Tú? (el prospecto o lector)
2. ¿Por qué Yo? (el proveedor)
3. ¿Por qué Esto? (la oferta)
4. ¿Por qué Ahora? (la urgencia)
5. ¿Por qué a Este Precio? (el valor)

Vamos a revisarlas una por una:

¿Por qué Tú?

Fíjate bien en los anuncios que te llaman la atención.

La mayoría de ellos parece que te hablan directamente a ti y a nadie más.

Es porque quien los diseñó pensó en un prospecto con características específicas que tú compartes.

De la misma manera, hay anuncios que simplemente no volteas ni a ver, pues no cumples con el perfil de cliente que se está buscando.

Por ejemplo, si eres una persona sana, menor de 50 años, es poco probable que le pongas atención a un anuncio que promueve un medicamento para la diabetes en la tercer a edad, a menos que alguien cercano a ti padezca esa enfermedad.

Una buena definición del prospecto califica al lector; es una manera de decirle: "si tú cumples con estos requisitos, te conviene seguir leyendo ; de lo contrario, mejor sigue tu camino".

Ya lo sé; eso de párrafo anterior sonó muy mamuco, pero es la puritíta verdad encuerada (al desnudo para los más técnicos).

¿Por qué Yo?

Este es el momento de hablar de ti como proveedor; presenta tus credenciales, tu experiencia y todo aquello que justifique ante el prospecto su calidad de experto o experta en el tema del anuncio.

Aquí es donde puedes lanzar la carne al asador para probar y comprobar que sabes de lo que estás hablando y que a tu lector le conviene seguir leyendo.

Tampoco exageres, no se trata de atarantar al inocente lector platicándole que eras muy buen hijo y que hasta el día de hoy acomodas muy bien tus cajones y que todavía sales de angelito en la Pastorela de tu parroquia.

Ofrece algo breve, contundente y comprobable.

¿Por qué Esto?

Ahora sí, aquí viene el centro del anuncio, la neta del planeta, la pura verdura, la oferta.

Hay veces que la oferta no es un producto o un servicio, sino una oportunidad de conocerse, de lograr un acercamiento no amenazante y seguro para tu prospecto.

Algo muy importante, es que la oferta debe dar respuesta a la necesidad o deseo que identificaste en la primera pregunta; de lo contrario, ti lector se va a confundir cañón y no va a saber qué hacer.

¿Por qué Ahora?

Si la oferta es el centro del anuncio, esta pregunta es el verdadero detonador de acción.

Este es el momento de justificar la urgencia. El lector debe quedar convencido de la importancia de actuar ahora.

Las alternativas son muchas: una muestra gratis, existencia limitada de la oferta, una fecha límite imposible de extender, que el problema crezca y sea imposible resolverlo satisfactoriamente, etc.

Como ves, el chiste es prender la mecha del cuete para que tu prospecto reaccione y se ponga las pilas.

Por supuesto, la fuerza del detonador, depende de lo interesante, atractiva y sensacional que sea la oferta; de lo contrario, todo vale bolillo a la primera.

¿Por qué a Este Precio?

Si es un precio especial, o hasta es gratis, hay que justificarlo.

Acuérdate que cuando no se justifican las acciones de una empresa, la clientela le inventa su justificación, habitualmente negativa.

Es como las tías solteronas de tu niñez que veían con sospecha los matrimonios al vapor y los bebés trimesinos que de pronto llegaban a nacer en la familia.

Por eso hay que dar el motivo del precio.

Tal vez el precio especial se debe a que nos llenamos de inventario y hace falta espacio en el almacén; o puede ser que queremos dar a conocer un nuevo servicio o estamos festejando el aniversario de nuestro negocio.

Como ves, la posibilidades son infinitas; el chiste es que sea justificado.

Seguramente a estas alturas ya estás pensando algo parecido a: "Inchhi gordo, esto no se puede utilizar en mi negocio".

Antes de continuar con estos devaneos mentales que sólo menguan tu potencia sexual, déjame darte un par de ejemplos rápidos, que además demostrarán que no hace falta mucho rollo para alcanzar el objetivo.

Ahí te voy.

Ejemplo 1. Salón de belleza. Horario Especial.

"Atención Mamá Trabajadora: Por Fin Una Alternativa Para Seguir Bella Sin Descuidar la Familia Ni el Trabajo" (¿Por qué TÚ?)

Ya sabemos cómo son tus días. Una verdadera batalla contra el tiempo, en la que tu belleza siempre sale perdiendo. Entre el trabajo, el marido y los niños, no te queda tiempo para cuidar tu cabello, que seguramente ya está dañado por el estrés y la contaminación. (¿Por qué TÚ?)

Afortunadamente para ti Mamá Profesional y Ocupada, nosotros en Estética Shantall, sabemos perfectamente cómo ayudarte; tenemos más de 10 años dedicadas con éxito a mantener la belleza de las mujeres como tú, que saben que necesitan un tiempo para ellas, alejadas de presiones y prisas. (¿Por qué YO?)

Por eso tenemos para ti

Nuestro Sensacional Servicio After Hours,

porque cualquier momento es adecuado para que conserves tu belleza fresca e impactante.

Así es, ahora puedes consentirte con nuestros servicios en dos horarios adecuados a tu intensa actividad: de 6 de 8 de la Mañana y de 20 a 23 horas de Lunes a Viernes. (¿Por qué ESTO?)

Reserva tu cita antes del Jueves 2 de Abril y recibe un manicure completo completamente gratis. (¿Por qué AHORA?)

Además Para Festejar Nuestro Nuevo Horario After Hours, Tenemos Para ti el Paquete de 10 Alaciados de $700.00 en Sólo $250.00 Hasta Marzo 31. (¿Por qué a ESTE PRECIO?)

Ejemplo 2. Asesoría Fiscal. Consulta Gratuita.

Seis de Cada Diez Pequeñas Empresas Aplican Incorrectamente el IETU; La Suya Puede Ser Una de Ellas.

Si usted ha pagado 500 mil pesos o más de IETU en los últimos 6 meses, y su facturación promedio no excede de un millón y medio de pesos, esta información es importante para usted y su negocio. (¿Por qué TÚ?)

Nosotros en Asesores Fiscales Unidos, tenemos más de 15 años de apoyar a empresas como la suya en la correcta aplicación de los impuestos vigentes en nuestro país, logrando para nuestros clientes ahorros superiores a los 70 millones de pesos a lo largo de nuestra trayectoria. (¿Por qué YO?)

Ahora que se viven tiempos difíciles, seguimos comprometidos con nuestro trabajo y estamos listos para ofrecerle una consulta de diagnóstico totalmente gratis y sin compromiso, (¿Por qué ESTO?) si cumple con TRES sencillos requisitos: Llamar a nuestra línea de atención a clientes (56789012), hacer esta llamada antes del 16 de marzo de 2009 y ser de las primeras 25 empresas en confirmar su entrevista. (¿Por qué AHORA?)

Para que la consulta sea gratuita, debe estar presente el director o gerente general de la empresa diagnosticada; de lo contrario, la consulta tendrá el costo habitual de $2,500.00 + IVA. (¿Por qué a ESTE PRECIO?)

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Muy bien. Ahí tienes dos ejemplos de cómo aplicar estas preguntas a tu publicidad. Ahora te toca a ti imaginar cómo se pueden aprovechar para promover tu negocio.

Como platicamos al principio, le dimos respuesta a dos de las tres máximas de la Mercadotecnia Práctica: Mandar el mensaje correcto, al mercado meta correcto. Queda pendiente la revisión de la tercera máxima: a través del medio correcto.

Esta tercera máxima se relaciona directamente con un concepto clave y fundamental de la mercadotecnia y promoción de tu negocio: EL POSICIONAMIENTO.

Pero de ese tema tan importante, luego hablamos.

Pórtate mal mientras regreso.