Luego la influenza se extendió y contagió a unos 600 mexicanos y como a dos millones de pequeños negocios. Lamentablemente, varios de los enfermos murieron y eso no puede ser motivo de broma. Sin embargo, me ha tocado oír más de tres teorías de la conspiración que me parecen muy divertidas.
Mil Versiones; Una Realidad.
Si las cosas fueran de otra manera, sería muy divertido coleccionar las versiones que hay de la "realidad" de la epidemia de influenza.
Me recuerda a los programas de deportes que hay por todos lados. El partido dura 90 minutos y los comentarios de lo que pasó y podría haber pasado duran ¡una semana entera! Una semana, no manches. Una se-ma-na hablando de hechos que son imposibles de modificar.
Hay una máxima que tengo que repetirme muchas veces al día, y todavía más en los tiempos recientes:
"Las Cosas Son Como Son y No Como A Mí Me Gustaría Que Fueran."
Dicho sin anestesia: vale maracas si la epidemia es real o inventada; la realidad es que ahora sí estamos en una crisis canija que va a causar más "defunciones de negocio" que la influenza.
Cada minuto que le dediquemos a analizar los porqués de este desbarajuste, es un minuto desperdiciado, que se puede ocupar en planear cómo sobrevivir los siguientes doce meses.
En fin, que como decía aquel hombre con mala suerte: Estábamos sin gasolina, a la mitad del desierto, casi sin agua, con poca comida, acechados por lobos y de pilón, a la hora de más calor...¡PARIÓ LA ABUELA!
¡Ahhh shinga,! ya estoy empezando a sonar como cura de pueblo y eso me preocupa muchísimo. Perdón, fue un ataque repentino de pedantería arcaica. Creo que ya me recuperé.
Pero la neta del planeta es que en estos momentos la clave es: sobrevivencia. Así que vamos a lo nuestro.
¿Quién Se Ha Llevado Tus Clientes?
Todavía anda dando vueltas por ahí un libro que causó furor hace algunos años: ¿Quién se ha llevado mi queso?
Te confieso que no lo leí. Iba yo en la página 17 cuando me invadió un ataque de wueva furibunda y lo mande a volar como frizbee. Si a ti te gustó, me parece muy respetable. Pero afortunadamente es uno de esos libros que no es necesario leer para sabe de qué se trata.
Hasta donde me acuerdo, el libro critica la terquedad humana de negarse a aceptar que la cosas cambian.
La lección es mu simple, si lo que siempre haces deja de funcionar, haz algo distinto. Fácil de decir, pero muy cañón de hacer. Los hábitos, en especial lo malos, son muy difíciles de cambiar.
Pero como dijo el albañil: ¿Y en concreto?
En concreto, lo primero que desaparece en una crisis, son los clientes. Ahí tienes a los restaurantes y los centros vacacionales. Apareció la influenza y todos corrimos a protegernos en nuestras casas; pero aunque la emergencia ya pasó, el regreso de los clientes se va dando muy poco a poco.
Lamentablemente, muchos de esos clientes no volverán, al menos en el corto plazo. Pero lo más lamentable es que los dueños de esos negocios, se sientan a la entrada de sus locales a ver con una melancolía digna de la peor telenovela de Televisa, las calles vacías; como quien espera aparecer a lo lejos, la figura de la persona amada que los abandonó.
En el otro extremo, están los empresarios que empiezan a hacer promociones a tontas y a locas, mandando un mensaje de desesperación más que de solidaridad.
Si los dos extremos son malos, entonces, te has de preguntar filosóficamente ¿cuál es el justo medio?
Mi respuesta rápida: Palo Café (Esta es mi clase de inglés favorita). Palo en inglés STACA y café BROWN. De corridito "stacabrown" darte un consejo concreto. Pero vamos a hacer lo posible.
Mi respuesta más calmada: Tienes que ver la situación como un periodo razonablemente largo, en el que cada día cuenta y el proceso de recuperación será lento, pero consistente, por lo que tienes que prepararte para una carrera de larga duración.
Por eso, y con todo cariño, a continuación te comparto mis 5 consejos para vacunar a tu negocio del virus de la "influenza económica" actual.
1. Busca primero a los clientes que ya tienes.
Antes de alocarte por traer simplemente "más clientes" a tu negocio, busca recuperar a tus clientes regulares. Si ya te conocen van a estar más dispuestos a escuchar y atender a tu mensaje. Si no tienes una lista de clientes, recurre a tus facturas para localizar a esos clientes que ya han comprado en tu negocio.
Antes de inundar tu zona de influencia con volantes o tapizar tu negocio con carteles de ofertas, primero arma un pequeño guión de venta y ponte a hablar por teléfono a esos clientes o a visitarlos. Hay otra alternativa, pero esa te la comento más adelante.
2. Piensa muy bien qué promoción vas a aplicar.
Ten cuidado con las promociones en estos tiempos difíciles, pues son un terreno muy peligroso.
Hace unos días oí en el radio una campaña que invita los dueños de pequeños negocios a ser más activos para impulsar a sus empresas y una señora, dueña de un restaurante de comidas corridas dice que ella está ofreciendo su comida al 2X1.
Voy a ser malo.
Supongamos que, antes del jolgorio de la influenza, el restaurante recibía a 80 personas diarias con un consumo promedio de 60 pesos (es un restaurante de comida corrida) con lo que los ingresos promedio son de $4,800.00 al día. 90% de su clientela come acompañada en grupos de 2 a 4 personas. Por lo que en realidad tiene 40 "parejas de consumidores".
Después de la influenza, su clientela se reduce a 50 personas que mantienen el mismo consumo promedio de 60 pesos y hoy los ingresos son de sólo $3,000.00 pesos diarios. Ahora pone la promoción de 2X1 y la señora tapiza su negocio con carteles que avisan del descuento. Como seguramente su competencia va a hacer algo similar, el impacto es del 20% y logra atraer a 60 comensales, pero como la mayoría come acompañado, sus ingresos reales son equivalentes a 30 personas, o sea $1,800.00 y además sus clientes se van a mal acostumbrar a la promoción.
3. En vez de descontar, es mejor regalar.
Este es el antídoto para el punto anterior.
Cuando en tu negocio haces un descuento del 15%, tus ingresos disminuyen realmente un 15%; ya sé que suena muy menso esto, pero cuando le ponemos pesos y centavos, se ve su verdadero impacto.
Si a cada 100 pesos de venta le haces ese 15% de descuento, significa que vendes 100, pero recibes sólo 85 pesos.
Por el otro lado, cuando en tu negocio haces un descuento en especie, el resultado económico es mejor.
Supongamos que yo te compro 100 pesos de mercancía y me entregas el equivalente a 115 pesos a precio de venta. Si el pilón a ti te cuesta 4 pesos, pero tiene un valor percibido de 15; yo recibo 115, pero tú sólo invertiste 4, por lo que, de cada 100 pesos, a ti te quedan 96.
Dicho de otra manera, por si te ataranté con los numeritos anteriores, es mejor regalar que descontar, siempre y cuando, lo que regales tenga un alto valor percibido.
Volviendo con la señora del restaurante. Recordemos que ella ofrece comida corrida, así que más o menos debe incluir: sopa, intermedio de arroz o ensalada, guisado con guarnición, postre y agua de frutas.
Siguiendo la idea de regalar, ella puede poner un platón de arroz o de ensalada en cada mesa y hacer lo mismo con las guarniciones de los guisados (un platón de papas fritas o de frijoles, o de rajas con crema) y así dar la sensación de abundancia por el mismo precio.
Seguramente estás pensando, "inchi gordo, sólo hablas de comida y yo ni restaurante tengo, lo mío es un taller mecánico, o una clínica veterinaria o un consultorio médico, o una tienda de ropa." Y yo te contestaré poniendo mis ojos en blanco como el maestro de Kung Fu: Tienes toda la razón mi pequeño saltamontes, pero si no sé cuál es tu negocio, es muy difícil decirte algo específico.
Sin embargo, confío en que sabrás adaptar estos consejos a tu propio negocio.
......Flash Informativo....Escríbeme al correo electrónico gordillopymes@yahoo.com.mx y platícame de qué es tu negocio y así me ayudas a dar opiniones más específicas....Fin del Flash Informativo....
4. Has Promociones In House.
Sanborns es mi mejor ejemplo para este consejo.
Cuando entras a cualquier sucursal de Sanborns, puedes encontrarte con ofertas muy interesantes como descuentos especiales en mercancías atractivas como relojes, cámaras digitales o electrónicos; pero también hay promociones por consumo, estas son las que te ofrecen un premio o acceso a un producto de alto valor percibido.
Aquí el punto de interés para nosotros es que, si no vas a la tienda, no te enteras de la promoción; pero lo más interesante todavía es que es muy probable que haya una promoción de boca en boca impulsada por los mismos clientes de la tienda.
En la práctica, diseña dos o tres promociones interesantes y prepara unos carteles hechos en computadora con cada una de las promociones y con tus colaboradores hagan un pequeño discurso para comunicar las ofertas a los clientes que lleguen o llamen al negocio.
5. Mantén Comunicación Constante y Positiva con tu Clientes.
Probablemente uno de los errores más comunes que cometemos los humanos es "dar por hecho" algunas cosas importantes de la vida.
En los negocios, por ejemplo, "damos por hecho" que un buen producto o servicio es suficiente para atraer clientes y generar ventas.
"Damos por hecho" que si hay ventas hay ganancias.
"Damos por hecho" que un buen servicio y atención en cada visita es suficiente para retener a nuestros clientes.
La triste realidad, es que cuando confiamos en los tres ejemplos anteriores, estamos sujetos a la buena voluntad de nuestros clientes; lo que se traduce en el hecho que, cuando nuestros clientes se "distraen" en temas como la influenza o la crisis económica se les "olvida" regresar a nuestros negocios.
Así que cuando llegan estos momentos de sequía de ventas, todos los empresarios se acuerdan de sus clientes y empiezan a hacer campañas de venta a lo loco; pero como no tienen contacto regular con ellos (los clientes) lanzan sus mensajes a cualquier persona, inundando las calles con volantes que pocos quieren recibir, aturdiendo con mensajes de todo tipo y que van dirigidos a cualquier bicho bípedo perteneciente a la raza humana.
El resultado más común es que, nosotros los clientes, veamos a esos empresarios como oportunistas y como dice un amigo mío acabamos sintiendo que, "cuando el indio te visita, es que algo necesita."
Todo este jolgorio es el resultado de "dar por hecho" que tus clientes son fieles a tu negocio y que regresarán solitos después de la crisis.
Por el otro lado, hay quien se plantea hacer una inversión constante y permanente para mantener un contacto constante y positivo con sus clientes. Una de esas alternativas es enviar un boletín mensual a tus clientes, ya sea físico (mi preferido si hay presupuesto) o electrónico si sólo tenemos el mail como información de contacto.
Un boletín mensual te da oportunidad de mantener y hacer crecer la relación con tus clientes; es una manera de hacer una presencia agradable con ellos y de comunicarles las noticias de tu negocio que son relevantes o de interés para ellos. Sin embargo, lo más importantes es que es una herramienta extraordinaria en los momentos difíciles, pues te facilita mantener activos a tus clientes en el negocio.
Hacer un boletín mensual no es tan complicado, pero por supuesto demanda tiempo y algo de sentido común; pero al final, el esfuerzo siempre da resultado positivo.
Muy bien, pues ahí quedan estos cinco consejos que espero sean de utilidad para tu negocio.
Acuérdate que estoy dedicado a ayudarte a tener éxito.
Ahora sí, ya me fui.
Enrique.
P.D. Mañosamente, el seminario de este mes es "Cómo Mejorar tu Negocio con un Boletín Mensual" te invito a que nos acompañes este 16 de Junio.
Este artículo me interesó porque me hizo recordar a un amigo cuyo negocio anda en la quinta pregunta. Siempre es bueno tener consejos sencillos que nos pueden ayudar a mejorar nuestros ingresos. Me llamó la atención lo que menciona de que 'damos por hecho' las cosas. Me parece muy cierto. Como que simplemente esperamos que las cosas caigan del cielo en vez de verdaderamente trabajar en ellas, y en estos tiempos de crisis no estamos como para dormirnos en nuestros laureles y dejar que los clientes recuerden nuestra existencia y a ver si se quieren dignar a echarse una vueltecita a gastar su dinero en nosotros. Más vale prevenir que lamentar y siempre tener un plan de ventas que nos permita sobrevivir cuando nos llegue el agua al cuello....
ResponderEliminarHola
ResponderEliminarVeronica Montoya A. (271)
Analizando el articulo, esta basado en estrategias para acrecentar tus ventas y clientes, o mantenerlos dependera de cual es el cristal con el que se vea.
En el primer punto me parece muy practico, ya que cuando se tiene una empresa, asi sea muy pequeña se tiene que poner sumo cuidado en los clientes y mas lo que ya tienes, para mantenerlos contentos con tu producto o servicio.
Muchas veces algunos empresarios y/o ejecutivos creen que buscando clientes nuevos va a dar un cambio a 360º por lo cual considero que tiene arma de 2 filos, ya que consigues nuevos, descuidas a los que tienes y pierdes clientes, sino darle seguimiento a la venta o a lo que tienes, claro sin conformismo, siempre buscar opciones nuevas, para innovarse.
El escoger muy bien que promocion se va a realizar dentro de la empresa, es la idea mejor colocada, para llamar la atencion, el problema empieza cuando no se fundamenta, no se hacen estudios, ver si es factible para la empresa o no, si el cliente va a estar satisfecho, o simplemente se comporta indiferente.
Hay que analizar, con informacion real, para tomar una decision sobre una promocion u otra.
El ultimo punto es de lo mas importante a mi ver, ya que sino existe una comunicacion estrecha con el cliente dificilmente conocere si le gusta o no mi producto o servicio, tampoco conocere cuales son mis oportunidades como empresa, evito la innovacion o si estoy en la vanguardia, todo ello, lo da a conocer el cliente, de muchas formas a veces no lo dice, sino que su comportamiento lo delata.
Aqui podria recomendar la psicologia del Cliente o utilizar entre mi mezcla de mercadotecnia un enfoque neurolinguistico, a que el cliente haga lo que quieres como empresa, pero que tambien lo hagas razonar, para que vea que adquiere un valor, estatus, dependera de su percepcion.
Hola
ResponderEliminarEunice Franco Franco Grupo 271.
Me llamo la atención este articulo por el nombre en un principio, decidí leerlo y confieso que pensé que era muy largo talvez aburrido y que era articulo más de los que uno lee por ahí de temas relacionados a los negocios, pero dado el lenguaje tan común y coloquial que emplea el autor me pareció un poco chistoso, y de hecho hasta me hizo reír un poco, en fin me gusto por que es concreto y en verdad los consejos son muy buenos, conozco a personas que tienen negocios pequeños y la realidad es esa que no construyen relaciones buenas con sus clientes por que piensan que no es necesario estarles recordando a los clientes constantemente de la presencia de su negocio y cuando tenemos situaciones como lo que paso con la influenza pues todos andamos llorando, digo no se puede evitar el efecto negativo de la crisis económica y la de la influenza casi juntas pero por lo menos se podría amortiguar el trancazo que sufren los negocios. No debemos dejar para mañana lo que podemos hacer hoy como dice el refrán, y tomando en cuenta que apenas vamos saliendo del efecto de la influenza cuando ya amenaza con regresar en este invierno, siempre debemos poder aprender algo bueno de todo lo malo que nos esta pasando, mínimo para ver que hicimos mal o lo que dejamos de hacer y hacerlo mejor, mínimo para no sufrir tanto en tiempos de crisis.
Me encantó este artículo, desde la primera idea donde acertadamente comenta que lo que inicio la crisis, o la dobleteó fue la influenza para muchos negocios que ya existían en México. Además de que al estar presente todavía hasta la fecha influye a que en otros países se tome al 100% de los mexicanos como “leprosos”, el ejemplo más claro es la campaña que dio la vuelta por correos electrónicos mostrando la indignación de los mexicanos contra la coca-cola… donde se muestra la forma que nos miran. (La imagen de coca cola va adjuntada en el correo que le mando aparte). Ahora dentro del país hay mucha razón con que los dueños de negocios especialmente los de pymes pasan su tiempo esperando a que se arregle todo solo, mientras pasan las horas y los días que pudieran aprovechar para salir adelante con la crisis.
ResponderEliminarPor ejemplo recordar a tus clientes actuales, mantener contacto con ellos mientras tengas abundancia, hacen menos extraño que los busques en tiempos de vacas flacas; y no lo tomaran como que solo para eso los buscas. Además se me hizo muy buena la idea de hacer los descuentos en especie puesto que sale más redituable que hacer el descuento económico, y esto lo digo por experiencia, lo aplicaba anteriormente agregándolo al trato especial por ser amigos y/o familiares, los apapachaba mediante descuentos en especie.
Bien, eso es lo más sobresaliente a mi punto de vista.
Atte. Imelda Beltrán grupo 271
este articulo me parecio de gran importancia y me llamo mucho la atencion ya que concidero que tiene la razon ya que la gente se asusta con lo que le dicen y en estos tiempos de crisis y añadiendole lo de la influenza los negocios se vieron muy afectados incluso varios cerrraron y la gran mayoria se fueron quedando sin clientes, por lo que este articulo es de gran ayuda para darse una idea de lo que pueden hacer para atraer a sus clientes pero no enfocarse a nuevos ya que no sabran si su producto les interesara sino atraer a aquellos clientes que ya se interesaron alguna vez, para que se tenga la seguridad de que regresara el cliente y asi tenerlo seguro, lo que casi todos los negocios no lo hacen por dar por hecho de que estos regresaran solos cuando necesiten el producto sin pensar que lo pueden conseguir por otra parte.
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